В 2022 году зарубежный спрос на российскую ИТ-продукцию резко сократился: западные заказчики отказались от сотрудничества, а часть отечественных разработчиков сменила юрисдикцию. В то же время уход иностранных вендоров открыл перед российскими компаниями новые ниши, особенно в стратегически значимых сегментах, таких как «тяжелые» ERP-системы, СУБД, САПР, решения для промышленности. Тем не менее, в некоторых отраслях потенциал внутреннего рынка ограничен, а низкие масштабы производства ведут к удорожанию продукции. В этих условиях выход на внешние рынки становится необходимым шагом для роста, повышения конкурентоспособности и устойчивого развития российских ИТ-компаний.

О том, что помогает разработчикам успешно конкурировать за рубежом и какие шаги могут ускорить процесс экспансии, рассказывают эксперты АРПП «Отечественный софт».

Олег Кравчук, глава комитета по экспорту АРПП «Отечественный софт», директор по работе с зарубежными и стратегическими проектами «Кода Безопасности», отмечает: «Отечественный рынок ИТ и ИБ не так велик, особенно если сравнивать его, например, с КНР, поэтому полной окупаемости продукта можно достичь только за счёт выхода за рубеж. Расширение географии — это возможность повысить качество решения, потому что чем больше пользователей, тем больше отзывов. Это позволяет развивать продукт именно в том ключе, в котором необходимо рынку».

Однако, чтобы закрепиться на международном рынке, недостаточно иметь просто качественное решение: «То, что продукт не хуже других, еще не значит, что он будет продаваться», — предостерегает эксперт. Важны четко сформулированные конкурентные преимущества, интеграция с востребованными ИТ-решениями, а также готовность к инвестициям в маркетинг, переводы документации и построение инфраструктуры продаж.

Государственная поддержка играет ключевую роль. По словам главы комитета по экспорту АРПП, институт цифровых атташе, торговые представители и отраслевые ассоциации помогают вендорам налаживать связи и продвигать решения. Российские компании также могут использовать свой опыт защиты критической инфраструктуры – в ряде стран это может стать преимуществом. Однако успех зависит от стратегического подхода и долгосрочного планирования, поскольку процесс выхода на международный рынок может занять до пяти лет.

Максим Большаков, директор по развитию направления кибербезопасности EdgeЦентр, рассматривает участие государства в экспорте ИТ-продуктов посредством предоставления информации о зарубежных рынках, организации бизнес-миссий, финансовой поддержки и консультаций по вопросам сертификации. Продвижение российских ИТ- и ИБ-решений за рубеж – это не просто расширение рынков, а шанс встроиться в глобальную технологическую экосистему, предлагая конкурентные продукты в перспективных регионах: «Выход на внешние рынки становится критически важным для развития российских ИТ-компаний. Это позволяет не только увеличить объемы продаж, но и получить доступ к новым технологиям, привлечь инвестиции и повысить конкурентоспособность», — делится эксперт.

Наибольший спрос на российские ИТ-решения за рубежом отмечается в сфере кибербезопасности, аналитики данных и автоматизации бизнес-процессов. Среди перспективных направлений экспорта Максим Большаков выделяет Ближний Восток, Азиатско-Тихоокеанский регион и Латинскую Америку.

Однако выход на международные рынки сопряжен с рядом препятствий. «Ключевыми сложностями, с которыми сталкиваются российские компании при выходе на внешние рынки, является недостаток знаний о специфике зарубежного законодательства, ограниченность ресурсов для маркетинга, высокая конкуренция со стороны международных компаний, логистические сложности», – перечисляет спикер.

Александр Рыбинский, руководитель отдела по работе с зарубежными партнерами АСКОН, подчеркивает, что выход на внешние рынки не только расширяет присутствие компании, но и стимулирует развитие продукта за счет работы в конкурентной среде: «Этот шаг дает возможность сделать продукты еще лучше, привнести в них самые востребованные технологии мирового уровня».

Ключевыми вызовами эксперт называет необходимость формирования бренда и постоянного присутствия в регионе. «Заказчикам и партнерам важно знать, откуда вы, есть ли у вас офис в их стране, кто ваши клиенты, какие инвестиции вы планируете в развитие местного рынка», — добавляет Александр Рыбинский.

Для успешного экспорта важно не только качество продукта, но и доверие заказчиков.

Гибкость, экспертность и быстрая адаптация под запросы клиентов становятся главными преимуществами российских компаний. Однако успешное продвижение требует не только технологической конкурентоспособности, но и знания культурных и деловых особенностей каждой страны.

Ксения Калемберг, управляющий партнер ShiftLeft Security, в экспорте российских решений также видит возможность привнести инновации в продукт, подчеркивая важность обратной связи от иностранных пользователей с другим менталитетом. Важно, что российские решения в области автоматизации, такие как системы для госуслуг и финтех, уже занимают мировые лидерские позиции и продолжают развиваться.

Эксперт выделяет арабские страны и СНГ как перспективные направления для экспорта, где российские технологии востребованы. Однако Ксения Калемберг предупреждает о ряде сложностей с финансовыми операциями и поиском надежных местных партнеров. Другой менталитет и понимание бизнес-честности — ключевые проблемы в установлении доверительных отношений. При этом помощь со стороны госструктур должна быть направлена на информационную поддержку и создание условий для адаптации на зарубежных рынках. В частности, Ксения Калемберг предлагает развивать российские хабы за рубежом для продвижения отечественных технологий. Так как на данный момент российские решения выигрывают в инженерной проработке и стоимости, делая ставку на технологии, а не на бизнес-аспекты.

Александр Махновский, технический директор Avanpost, отмечает, что выход на международные рынки важен для российских ИТ- и ИБ-компаний с точки зрения расширения бизнеса и улучшения репутации. Однако «не все регионы и продукты подходят для глобальной экспансии». Например, высокоприбыльные рынки закрыты для российских решений, а работа в странах АТЭС не дает значимого эффекта. Поэтому важно понимать, какие продукты стоит выводить на международный уровень.

По мнению Александра Махновского, российские решения, связанные с защитой периметра и анализом защищенности, пользуются спросом в странах с высокими требованиями безопасности, таких как Израиль. Однако многие российские продукты, являющиеся адаптациями западных решений, не интересны за рубежом. «Только оригинальные разработки, соответствующие международным стандартам, могут найти международный спрос». Одним из ключевых преимуществ российских решений является возможность установки on-prem, в отличие от облачных решений, доминирующих на международных рынках. Это дает российским продуктам гибкость, необходимую для крупных компаний, которые ценят контроль над данными».

Лениза Мухаметзянова, эксперт по международному маркетингу и продвижению на турецкий рынок, руководитель направления группы компаний «Эттон», ключевым фактором успеха на зарубежном рынке считает адаптацию российских ИТ-решений. По словам эксперта, Турция, например, является привлекательным направлением для российских ИТ-компаний благодаря динамично развивающемуся рынку и высокому спросу на технологии, включая решения в области кибербезопасности и автоматизации клиентских сервисов. Однако эффективный выход на рынок требует не только локализации интерфейса, но и адаптации бизнес-процессов под специфику страны. Однако не все компании достаточно готовы к этому процессу: «Локализация интерфейсов и верстки, а также внедрение пилотных проектов, могут потребовать значительных затрат, и компании должны быть готовы к долгосрочной работе по адаптации».

Также эксперт утверждает, что для успешной работы на таких рынках, как Турция, компаниям необходимо больше взаимодействовать с консалтинговыми агентствами, имеющими глубокое понимание специфики местного рынка, а не полагаться исключительно на экспортные меры поддержки.

Владимир Ульянов, руководитель аналитического центра Zecurion, считает важным при выходе на международные рынки оценивать зрелость компании и ее команды. Большим вызовом для российских компаний является необходимость адаптации продуктов под требования местных заказчиков, что часто требует серьезных доработок, степень реализации которых зависит от навыков и опыта команды: «Проблема не только в локализации интерфейса, но и в нюансах работы самого продукта. В некоторых случаях, чтобы выйти на новый рынок, компании потребуется сделать больше правок, чем они способны выполнить».

Одним из серьезных рисков эксперт видит низкий уровень технической поддержки со стороны местных партнеров, что может привести к проблемам с обслуживанием клиентов. «Для корпоративных продуктов поддержка играет ключевую роль в их успешности, и, если партнер не сможет организовать хотя бы первую линию поддержки, это станет реальной проблемой для компании», — добавляет Владимир Ульянов.

Руслан Рахметов, СЕО Security Vision, обращает внимание на накопленный опыт российских компаний в разработке продуктов для информационной безопасности. Эксперт доказывает, что российские ИБ-решения продемонстрировали свою эффективность в реальных условиях, в отличие от тестов в лабораторных условиях: «Отечественные ИБ-решения прошли проверку в условиях массовых разрушительных кибератак, что становится важным конкурентным преимуществом». Этот опыт обеспечивает российским продуктам дополнительные конкурентные преимущества на международных рынках. Более того, по словам Рахметова, некоторые российские игроки работают в этом сегменте с 90-х годов, и за это время накоплены опыт и экспертиза. Отечественные средства защиты информации успешно конкурировали с западными решениями еще до введения санкций», — делится эксперт. Это подтверждает, что российские ИТ-продукты не являются новыми и «сырыми», а обладают долгой и успешной историей.

Алексей Гойло, директор департамента продаж и маркетинга GS Labs, уверяет, что выход на внешние рынки — это не только способ увеличения прибыли, но и возможность совершенствования продукции в условиях конкурентной среды. Присутствие на международных рынках расширяет экспортные возможности, помогает повысить рентабельность и выявить конкурентные преимущества товаров и услуг. Кроме того, для некоторых компаний выход за рубеж может стать единственным способом роста и продолжения жизненного цикла их продукта, особенно когда внутренний рынок становится ограниченным. По словам Алексея Гойло, для некоторых компаний выход на внешние рынки может быть единственной возможностью роста и продолжения жизненного цикла продукта. В такой ситуации, когда продукт не может больше развиваться только внутри страны, внешний рынок становится необходимостью для бизнеса, чтобы не упустить шанс на дальнейшую жизнедеятельность проекта.

Пётр Василенко, генеральный директор «ГрафТех», рассказывает, что некоторые российские компании изначально создаются с фокусом на экспорт своей продукции. Для большинства современных компаний экспорт не просто желаемая, но и необходимая часть стратегии роста: «Ситуация на отечественном рынке, где конкуренция всё более усиливается, побуждает компании искать новые горизонты и нацеливаться на внешние рынки».

Эксперт уточнил, что, несмотря на закрытые рынки Европы и США, страны с нарастающим интересом к технологическому суверенитету, такие как Индия, Китай и Бразилия, представляют собой потенциально важные направления для российского экспорта.

Специалисты НТЦ «Протей» отмечают, что для некоторых вендоров работа на внешних рынках может оказаться проще, чем на российском, особенно в таких сегментах, как оборудование для ядра сети или системы DPI, где сложилась монополия или олигополия. Как поясняют в компании, «требования заказчиков в этих странах часто мягче, чем у российских операторов Tier-1», что дает возможность внедрять решения с запасом для дальнейших доработок».

Согласно данным компании, российские технологии востребованы в Африке, Латинской Америке и на Ближнем Востоке, за счет гибкости и адаптации под локальные потребности. Несмотря на трудности с санкциями и финансовыми условиями, НТЦ «Протей» видит потенциал для успешного экспорта, особенно при поддержке государства.

Директор Ideco Дмитрий Хомутов заключает, что на международных рынках востребованы узкоспециализированные решения, не имеющие прямых зарубежных аналогов, например, такие как российские DLP-системы. По его словам, ключевое преимущество отечественных разработок в их ориентации на локальное развертывание: «Западные решения давно развиваются в рамках облачной парадигмы, где обработка и защита данных клиентов сосредоточены в облаке. Российские вендоры делают акцент на размещение и хранение данных на физических серверах, находящихся под полным контролем компании. Они предлагают гибридные модели, сочетая преимущества облачных и локальных решений. Такой подход особенно интересен организациям с повышенными требованиями к конфиденциальности и управлению данными. Благодаря этому российские решения способны занять ниши, которые пока не привлекли внимания крупных международных конкурентов».

Эксперты АРПП считают, что выход на внешние рынки необходим для роста и конкурентоспособности российских ИТ-вендоров. Востребованность российских решений обеспечивается их гибкостью, возможностью локального развертывания и отсутствием западных альтернатив в ряде ниш. Среди основных барьеров эксперты Ассоциации назвали: санкции, сложности с финансированием и конкуренция с глобальными игроками. Однако системные меры государственной поддержки могут ускорить экспансию и усилить позиции российских разработчиков.

Источник