После падения экспортных показателей цифровых решений российских ИТ-компаний в 2022 году участники рынка видят положительную динамику. По данным «Коммерсантъ», рост направления относительно прошлого года оценивается сегодня более чем в 5%. Наибольший интерес к российскому РО сохраняется в странах Ближнего Востока, СНГ, Юго‑Восточной Азии и Северной Африки, при этом Латинская Америка становится новой зоной приоритетного внимания для разработчиков. Тем не менее, отечественные компании продолжают сталкиваться с серьезными барьерами — от высокой конкуренции до длительного цикла окупаемости и необходимости глубокой адаптации продуктов под требования конкретных стран.

Эксперты АРПП «Отечественный софт» рассказали о том, как российские разработчики возвращаются к экспорту ИТ-решений.

Олег Кравчук, глава комитета по экспорту АРПП «Отечественный софт», директор по работе с зарубежными и стратегическими проектами «Кода Безопасности», считает, что подготовка ИТ-решений к выходу на международные рынки требует длительного, непрерывного цикла, и не всегда этот процесс стоит рассматривать в связке с геополитическими событиями. «Экспорт российских ИТ и ИБ-решений развивается очень стремительно: сейчас во многих странах Ближнего Востока, СНГ, Юго-Восточной Азии и Северной Африки отечественные производители и даже интеграторы нарастили сеть технологических партнерств и постепенно выводят свои продукты на рынки».

Российские продукты уже присутствуют в государствах Ближнего Востока (Ливан, Сирия, Иран, Ирак), СНГ (Казахстан, Кыргызстан), Юго-Восточной Азии (Мьянма, Лаос, Вьетнам, Индонезия), Северной Африки (Марокко, Тунис, Алжир). Однако в этом году можно отметить тенденцию интереса и к странам Латинской Америки. «Насколько этот рынок готов к приходу отечественных продуктов, пока сказать сложно, скорее это некая разведка, но тем не менее все больше вендоров смотрит в эту сторону», — добавляет эксперт.

Одна из главных сложностей в ИТ-экспорте состоит в том, что российские вендоры приходят не на пустой рынок. При этом иностранные производители за счет большого количества клиентов имеют возможность демпинговать, и нередко работают в ноль, лишь бы не пустить конкурентов. «Российские же вендоры не могут себе такого позволить, потому что себестоимость решений пока что достаточно высока, ведь с 2022 года в развитие продуктов пришлось вложить большое количество инвестиций, и эти вложения нужно оправдывать», - подчеркивает глава комитета по экспорту АРПП.

Среди механизмов продвижения на новые рынки Олег Кравчук называет регулярные бизнес-миссии и деловые визиты, в которых участвуют как компании, так и представители государственных институтов. Многое также зависит от работы цифровых атташе, содействующих формированию первоначального понимания рынка.

Михаил Сродных, генеральный директор СКБ Контур, отмечает, что стратегия выхода российского ПО на зарубежные рынки претерпевает качественные изменения: «Сегодня стратегия вывода российского ПО на международные рынки подразумевает не прямую экспансию, а продуманный выбор стран и продуктовых ниш, где российские решения действительно создадут ценность для пользователей». По словам эксперта, невозможно экспортировать весь портфель сервисов сразу — важно соотносить зрелость конкретного рынка и степень его готовности к интеграции ИТ-инструментов.

В зависимости от приоритетов конкретной страны формируется и экспортный подход. «Там, где государство стремится построить системные ИТ-инфраструктуры, мы предлагаем зрелые, институционально адаптируемые программные решения. А там, где важнее гибкость, удобство и безопасность, работают компактные, универсальные продукты, не требующие глубокой встройки в законодательные процедуры той или иной страны», — поясняет Михаил Сродных.

Речь при этом не идет о простом «выносе» на рынок какой-либо из стран программного решения в его обычном виде, наоборот, поставка сервисов предполагает передачу компетенций и глубокой адаптации под институциональную логику каждой страны. Такой подход, как правило, требует и наличия локальных партнеров, и методической проработки интеграций и участия в экспортных миссиях, и поддержки со стороны ИТ-атташе.

«Конкурировать с ИТ-гигантами, представленными на зарубежных рынках, сложно, поэтому больший потенциал у продуктов, которые заточены на решение отдельных узких задач: маркетинговые сервисы, аналитические программы. Конечно, перспективным является наличие эффективной технологии ИИ, встроенной в ПО. Наиболее экспортно-ориентированы saas сервисы», — подчеркивает Лениза Мухаметзянова, руководитель направления группы компаний «Эттон», эксперт по международному маркетингу и продвижению на турецкий рынок. 

По мнению Ленизы Мухаметзяновой, российские ИТ-компании проявляют большой интерес и к Турции: «Это связано не только с тем, что Турция является дружественным рынком, но и с заинтересованностью самой страны в импорте российских технологий. Дополнительным фактором привлекательности выступает развитая инфраструктура для поддержки ИТ-бизнеса: в стране действуют 89 технопарков, еще 12 находятся на этапе строительства, работают центры НИОКР, предусмотрены гранты и налоговые льготы. Кроме того, Турция выполняет функцию транзитного хаба, открывая возможности для дальнейшего выхода российских решений на международные рынки».

Однако выход на любой новый рынок требует длительной подготовки и высокой степени адаптации продукта. Особое внимание требуется к локализации интерфейсов — это гораздо больше, чем просто перевод, поскольку затрагивает и структуру, и визуальное оформление, и пользовательский опыт. При этом, по наблюдению Ленизы Мухаметзяновой, далеко не все компании готовы инвестировать в такую адаптацию.

Дополнительным барьером становится необходимость самостоятельно финансировать пилотные проекты и разработку MVP.

Арсен Мартиросян, PR-директор Труконф, характеризует текущий этап экспорта российских ИТ-решений как стадию активного поиска и тестирования новых международных направлений. Для участников рынка с опытом зарубежной деятельности до 2020 года подходы в целом остались прежними — изменилась лишь география приоритетов. «Интерес к отечественному ПО — как альтернативе американскому — продолжает укрепляться за рубежом, в Индии, Филиппинах, Сингапуре, Индонезии, Латинской Америки, Малайзии, на Ближнем Востоке, ОАЭ, на Кубе. Особое внимание заслуживает Индия, которая сегодня является одним из самых перспективных рынков для российских ИТ-продуктов», — рассказывает Арсен Мартиросян. Эксперт акцентирует внимание на повышенном спросе на решения, обеспечивающие цифровую независимость. Российская экспертиза в области информационной безопасности остается одним из ключевых конкурентных преимуществ.

Арсен Мартиросян также указывает на важную роль государственной и институциональной поддержки в продвижении российских ИТ-решений за рубежом. Существенное значение имеют меры, включающие финансовую помощь, содействие участию в международных выставках и создание благоприятных условий для выхода на внешние рынки. По его словам, инициативы РЭЦ и МЭЦ уже доказали свою эффективность. Важную роль также играют ИТ-атташе, с которыми компании выстраивают устойчивое взаимодействие в рамках экспортных проектов. Помимо этого, несмотря на ощутимые и эффективные государственные меры поддержки экспортеров, для успешной конкуренции условия для российских ИТ-продуктов должны быть сопоставимы с поддержкой производителей в Китае.

Эксперты АРПП «Отечественный софт» уверены: в экспорте ПО переход от ситуативных поставок к системной работе с международными рынками требует времени, гибкости и готовности к глубокой адаптации продуктов. Но именно такой подход сегодня формирует устойчивый интерес к отечественным решениям и открывает путь к новым возможностям за пределами внутреннего рынка.

Источник