По данным «Коммерсантъ», экспорт российского ПО восстанавливается после резкого спада 2022 года: объем поставок увеличился с $5,5 млрд в 2023 году до $5,9 млрд в 2024-м, а к концу 2025 года может достичь $6,5 млрд. Драйвером выступает переориентация на рынки Азии, Латинской Америки и Ближнего Востока. Вместе с тем аналитики указывают на усиление конкуренции и необходимость преодолевать инфраструктурные и валютные ограничения.
Эксперты АРПП «Отечественный софт» оценили динамику, ключевые трудности и наиболее результативные модели выхода на внешние рынки.
Тимофей Матреницкий, директор по международным и специальным проектам компании «Актив», считает, что рост экспорта российских решений объясняется не только реальными показателями, но и последствиями 2022 года, когда многие компании столкнулись с трудностями при проведении платежей. При этом спрос на отечественные разработки в сфере информационной безопасности в дружественных странах продолжает расти: «Это обусловлено все более глубоким пониманием проблематики и потребностей зарубежных партнеров в решениях для кибербезопасности, а также адаптацией к специфике рынков и манере ведения бизнеса». По словам эксперта, закрепление позиций требует конкуренции с игроками, которые присутствуют там десятилетиями, а также выстраивания доверия и партнерских моделей. «При работе с зарубежными партнерами необходим адаптивный подход. Важно вовлекать их в совместные разработки, ориентироваться на локальные тенденции и предлагать точечные решения под актуальные риски. Существенную роль играет поддержка государственных институтов, цифровых атташе, участие в международных выставках».
В пресс-службе «Труконф» отмечают, что 2022 год стал для всех «стресс-тестом», именно он запустил процесс перестройки мирового спроса. «Рост — это уверенный сигнал: мир ищет альтернативы, и российское ПО в условиях глобализации оказалось востребованным. Мы видим, как наша география загорается новыми точками — от ОАЭ и Индии до Бразилии и Вьетнама. Это глобальный сдвиг в сторону цифрового суверенитета и уникальный опыт для российских компаний». Вместе с тем в компании подчеркивают, что открытость новых рынков не гарантирует спрос. ИТ-экспорт напрямую зависит от политики, а продвижение требует постоянного присутствия в регионах и выстраивания долгосрочных отношений с заказчиками. Речь о регулярном контакте и доступности в разных часовых поясах, что поддерживает доверие и предсказуемость взаимодействия.
Михаил Пеньковский, вице-президент UserGate по продажам и маркетингу, объясняет, что экспорт российских решений будет продолжать расти за счет «низкой базы» 2022 года и необходимости диверсификации выручки. Основные барьеры возникают из-за конкуренции за доступ к устоявшимся каналам продаж, где значительные позиции закреплены за международными вендорами. «Надеяться на то, что вендоры из недружественных стран не будут использовать политический рычаг, препятствуя входу в канал сбыта, — минимум, наивно. Это означает, что российские компании будут вынуждены делать ставку на некую «вторую лигу» партнеров, заведомо отставая на несколько ходов». Дополнительные трудности создает нехватка управленцев с международным опытом и ограниченные возможности по привлечению специалистов.
Лениза Мухаметзянова, консультант по международному маркетингу и продвижению, руководитель направления группы компаний «Эттон», указывает, что положительная динамика экспорта отражает многолетнюю работу компаний в новых условиях. Российский бизнес перестраивает стратегии и использует новые институты институциональной поддержки, поэтому рост становится итогом последних трех лет. В числе ключевых барьеров эксперт называет неготовность технологий к международному рынку, недостаточную адаптацию продуктов и ограниченную готовность компаний к долгосрочным инвестициям. «Методы и способы выхода зависят от рынка и от продукта. Но в нынешних условиях есть два ведущих подхода: выход на новый рынок через локального партнера или открытие местной компании с использованием институтов поддержки и льгот», — делится Лениза Мухаметзянова.
Сергей Сыч, директор департамента управления продуктом, «Нанософт», уверен, что основными барьерами экспорта остаются валютные и платежные риски, а также инфраструктурные разрывы. По мнению эксперта, отключение сервисов и перебои с транзакциями подрывают уверенность покупателей, а недоступность дистрибутивов и сертификатов приводит к сбоям в работе клиентов. «Отключение платежных сервисов, непрохождение транзакций и колебания курса вселяют в потенциальных заказчиков неуверенность. Отключение CDN, SSL-сертификатов и репозиториев создает риски остановки сайтов и недоступности дистрибутивов». В качестве результативных моделей выхода на международные рынки Сергей Сыч выделяет работу по схеме white-label для локального партнера, открытие дочерних предприятий в дружественных юрисдикциях и прямые продажи через местных интеграторов без использования доллара и евро. Но начинать необходимо с выбора правильного рынка, ориентируясь на страны, наименее чувствительные к санкциям, такие как ОАЭ, Саудовская Аравия, Казахстан, Узбекистан, Вьетнам, Турция, Бразилия, Мексика, Египет и Индонезия.
Экспертные оценки представителей АРПП показывают, что развитие экспорта невозможно без учета барьеров и применения комплексных мер поддержки. Локализация решений, стратегический выбор рынков и опора на партнерские модели формируют основу для долгосрочного роста отрасли.
Возврат к списку