Отечественные ИБ-компании продолжают развивать экспортные направления за рубежом. Среди ключевых регионов — страны Ближнего Востока и Юго-Восточной Азии, где востребованы решения, связанные с цифровым суверенитетом и практической ИБ-экспертизой. Эксперты отмечают, что ключевую роль в развитии международного присутствия играет партнерская модель, а спрос все чаще формируется вокруг технологий и компетенций, проверенных в реальных условиях.

Представители АРПП рассказали, какие направления сегодня являются приоритетными для экспорта российских ИБ-решений и за счет чего выстраивается работа на внешних рынках.

Алексей Раевский, генеральный директор Zecurion, делится, что за последние два года география экспортных направлений российских ИБ-вендоров изменилась незначительно. Поставщики ориентируются на государства Персидского залива, Турцию, страны Юго-Восточной Азии и Индию. Эксперт уточняет, что и до 2022 года присутствие российских ИБ-решений на рынках Европы и США оставалось ограниченным: все сводилось к аутсорсингу разработки и заказным проектам.

«Курс на деглобализацию и цифровой суверенитет действительно существует. Во многих странах есть запрос на локализацию решений, наличие местного партнера, передачу ему исходных кодов или их части. Уступая западным компаниям по масштабу, российские вендоры предлагают более гибкие условия, внимательнее работают с требованиями заказчиков и чаще оказываются конкурентоспособнее по цене, чем американские поставщики», — говорит Алексей Раевский.

Эксперт отмечает ключевую роль непрямых каналов в экспортной деятельности: «Для выхода в одну-две страны у средней российской компании, как правило, хватает собственных ресурсов. Однако присутствие сразу на нескольких рынках требует опоры на партнерскую сеть: системных интеграторов, реселлеров — локальных представителей российского вендора».

В числе эффективных мер поддержки Алексей Раевский выделяет развитие целенаправленных экспортных программ с учетом специфики ИБ-направления, а также налоговые льготы для компаний.

Михаил Пеньковский, вице-президент по продажам и маркетингу UserGate, соглашается, что локальные системные интеграторы и консалтинговые компании играют значимую роль при выходе российских компаний на международные рынки. По словам эксперта, модель остается устойчивой, поскольку заказчикам по-прежнему выгодно передавать интеграторам функции по подбору, пилотированию, закупке и внедрению ИТ-решений.

При этом устойчивость партнерской модели во многом определяется конкурентоспособностью самих решений. «Отечественные ИБ-вендоры традиционно сильны в обнаружении и уничтожении вредоносных программ, защите от сетевых вторжений и мониторинге событий, влияющих на безопасность. Также сохраняется высокий спрос на консалтинговые услуги, поскольку репутация российских ИБ-специалистов хорошо известна на международном рынке. Отдельный интерес формируется к отечественным программно-аппаратным решениям как инструменту снижения рисков политического давления», — рассказывает Михаил Пеньковский.

Эксперт уверен, что рост ИТ-экспорта напрямую влияет на зрелость продуктов российских вендоров и уровень защищенности отечественных инфраструктур. Стимулирование выхода компаний на международные рынки должно начинаться с анализа ключевых барьеров, включая юридические, финансовые и логистические ограничения.

Григорий Ковшов, руководитель службы маркетинга компании «Газинформсервис», подчеркивает, что за последние годы ландшафт угроз существенно изменился, сместившись от кражи данных к атакам на объекты КИИ. На этом фоне российская ИТ-экспертиза вызывает беспрецедентный интерес: «Несколько лет работы по отражению сложных реальных атак привели к качественному росту уровня наших специалистов. Эти компетенции уже получили международное признание. Сегодня зарубежные заказчики ищут не просто замену западному ПО, а экспертизу и технологии, доказавшие свою эффективность в ходе кибервойн».

По оценке эксперта, на практике лучший способ выхода на международные рынки — работа через непрямые каналы: «Это наиболее эффективный маршрут и ключевой драйвер, основанный на диалоге между заинтересованными сторонами. Работа через локальных консультантов и интеграторов в дружественных странах позволяет встраивать российские компоненты в их комплексные решения и обеспечивает более органичный выход на рынки, где доверие к местному поставщику является критически важным фактором».

Игорь Сухарев, директор «А-Реал Консалтинг» (Межсетевой экран ИКС), разделяет мнение о роли партнерской модели при ИБ-экспорте российских компаний. Именно системные интеграторы остаются основным каналом доступа к конечному заказчику, поскольку обладают знанием регуляторных, отраслевых и коммерческих особенностей конкретной страны: «Без официального представительства выйти на конечного заказчика крайне сложно, тогда как местный партнер хорошо понимает все нюансы рынка. В этой модели основной задачей становится заинтересовать партнера и выстроить с ним устойчивое взаимодействие».

Эксперт также обращает внимание на значение институциональной поддержки при выходе компаний на международные рынки. «Российский центр экспорта оказывает полный спектр услуг как компаниям с опытом международных поставок, так и тем, кто только начинает работу за рубежом. Именно комплексный подход является важным фактором успешного продвижения ИБ-продуктов», — утверждает Игорь Сухарев.

Эксперты АРПП сходятся во мнении, что устойчивый интерес к российским ИБ-решениям формируется за счет практической экспертизы, подтвержденной работой в условиях сложных киберугроз, а ключевым маршрутом выхода за рубеж остается партнерская модель. По мере роста числа международных внедрений такая модель позволяет российским компаниям последовательно расширять присутствие и снижать барьеры входа на внешних рынках.

Источник